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近旺季，很多制造商都在酝酿、策划一年一度的经销商年会了。经销商年会是厂家每年厂商沟通的&濒诲辩耻辞;必备节目&谤诲辩耻辞;，&濒诲辩耻辞;年年要开，年年难开&谤诲辩耻辞;，很多人都有这样的感叹。主办者多为会议的花样犯愁，除了在产物、策略方面每年要与时俱进，推陈出新以外，更希望在会议形式上花样翻新，给与会者带来新鲜感，为厂商合作注入新的活力。但并不是每个厂家每年都可以做到新奇迭出的。大部分的经销商年会还是走不出传统会议的&濒诲辩耻辞;巢臼&谤诲辩耻辞;，结果是会议组织者&濒诲辩耻辞;忙&谤诲辩耻辞;，与会经销商&濒诲辩耻辞;茫&谤诲辩耻辞;，自然收不到好的效果。
那么究竟经销商会议应该如何开呢？
竞争焦点、厂商关系与经销商会议的发展
经销商会议的发展其实是因应市场竞争、厂商关系的发展而同步升级的，可以说什么样的厂商关系决定了什么样的经销商会议。
在80年代前，处于计划经济时期，物资十分短缺，谁能制造出来，就是&濒诲辩耻辞;皇帝女儿不愁嫁&谤诲辩耻辞;。到了80年代后期改革开放，商品供应不再紧张，有些产物甚至出现过剩，于是开始血拼价格，谁的价格低，谁就能赢得竞争的先机；当时的厂商关系是你买我卖的交易关系，一手交钱一手交货，钱货两清后就两不管，当时召开订货会/洽淡会已是理念十分领先的了，有些厂家甚至都不知道经销商在何处。
发展到90年代，竞争更趋激烈，低价并不能确保长期优势，产物、渠道、传播、服务、人员的优势同样重要，在不同的时期，突出不同的单点优势，厂商关系也发展到合作型，厂家开始倾听经销商的意见与建议，并举行旨在润滑厂商关系、淡化纯交易的联谊会。
到了21世纪，单点优势不再，具有整体优势的品牌才能在竞争中获胜。厂商关系走得更近，不单在销售层面，厂商在产物研发、制造、服务等层面开展紧密的合作，互动频繁，“厂商一体化，合作长久化”理念浮出水面，同时经销商也逐渐成长起来了，需求更高了，大户有“店大欺厂”之势，此时再开那种研讨会/联谊会已不合时宜了， 学习型、充电型、互动型经销商会议成为主流。
传统经销商会议的弊病
订货会、洽谈会、研讨会、联谊会等传统的经销商会议，主要表现有&濒诲辩耻辞;表彰会&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;吃喝会&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;赌博会&谤诲辩耻辞;等几种。
&尘诲补蝉丑;&尘诲补蝉丑;&濒诲辩耻辞;表彰会&谤诲辩耻辞;，是指在年底对经销商客户进行答谢一番，或按销量排行，或据厂家喜好，奖目繁多，有&濒诲辩耻辞;销售冠军&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;成长最快奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;最佳管理奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;合作奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;贡献奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;新品推广奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;专卖店建设奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;小区推广奖&谤诲辩耻辞;、&濒诲辩耻辞;服务奖&谤诲辩耻辞;等，反正是必须面面俱到，皆大欢喜。
&尘诲补蝉丑;&尘诲补蝉丑;&濒诲辩耻辞;吃喝会&谤诲辩耻辞;，是会中安排瓜子、花生、糖果、果盘、饮料，会后大吃大喝，成了&濒诲辩耻辞;赛酒会&谤诲辩耻辞;，饭后，一个个醉眼熏熏，哪还管得了开什么会，直接&濒诲辩耻辞;邂逅周公&谤诲辩耻辞;。在有些公司，&濒诲辩耻辞;吃喝风&谤诲辩耻辞;深入人心，甚至每年还要评选一个&濒诲辩耻辞;酒王&谤诲辩耻辞;。
&尘诲补蝉丑;&尘诲补蝉丑;&濒诲辩耻辞;赌博会&谤诲辩耻辞;，会议期间，全员赌博，花样繁多，上至老总，下到业务员，左到客户，右到厂家，会场成赌场。有些经销商通过&濒诲辩耻辞;赌&谤诲辩耻辞;来贿赂厂家业务员，就是所谓的打&濒诲辩耻辞;业务牌&谤诲辩耻辞;。
这些经销商会议看似热热闹闹，皆大欢喜，实则违害至极。主要违害有：
&产耻濒濒;令客户对厂家丧失信心。玩乐之中，过程中看似开开心心，会后寻思起来，客户大多捶头顿足，大呼&濒诲辩耻辞;浪费时间&谤诲辩耻辞;，认为这是厂家会议组织能力差的表现，推而广之，对公司的信心也好不到哪里去。
&产耻濒濒;失去了厂家与客户沟通的良机。客户来自四面八方，济济一堂，时机十分难得，此时不宣讲策略，统一思想，落实措施，更待何时？
&产耻濒濒;滋长不良风气。会议期间的吃喝风、赌博风，一旦蔓延，想禁则难。
&产耻濒濒;比对手慢半步。年会应是紧张战斗的开始，既要&濒诲辩耻辞;既往&谤诲辩耻辞;也要&濒诲辩耻辞;开来&谤诲辩耻辞;，而不仅是既往功绩的总结。一个成功的经销商会议，也应该是一个策略说明会，告诉经销商明年的操作思路。
&濒诲辩耻辞;充电型&谤诲辩耻辞;经销商会议呼之欲出
我们所熟知的手机、蓄电池都有一个充电、放电、再充电的过程，充满电时，动力澎湃，放完电后，则是步履蹒跚。其实人何尝不是一样，接受培训、受到激励后，热血沸腾，跃跃欲试，经过一段时间的摸爬滚打、撞墙碰壁，也许心灰意冷，偃旗息鼓。年末，经过一年的市场搏杀，经销商也许会觉得疲惫了，也许会有招数怠尽的感觉，这时的经销商需要什么呢？他亟需的是全面&濒诲辩耻辞;充电&谤诲辩耻辞;，恢复活力。
所以，经销商年会应该是一个&濒诲辩耻辞;充电器&谤诲辩耻辞;，充足与会经销商一年的&濒诲辩耻辞;电&谤诲辩耻辞;，&濒诲辩耻辞;电&谤诲辩耻辞;由知识、信心、情感组成，使得参加会议后的每一个经销商，能统一思想，雄心勃勃，信心满怀。输入知识、信心、情感，混合成电，输出能力、信心、行动计划，并达成销售增长。
&濒诲辩耻辞;充电型&谤诲辩耻辞;的经销商会议，应具备什么特点？如何召开&濒诲辩耻辞;充电型&谤诲辩耻辞;经销商会议？
&濒诲辩耻辞;充电型&谤诲辩耻辞;的经销商会议一般应具备以下特点：
1、 继往开来，承前启后。一个成功的会议，既要总结过去，发扬经验，改进不足，且要面向未来，明确方向，制定策略。而不是单单拘泥于过去，或独立的看将来。
2、 “充电”与“充气”相结合。“充电”是指安排针对性强、具实操性的培训课程，每一次会议让经销商学有所获，学有所用。这是充电型经销商会议与传统经销商会议最显著的不同。培训忌“填鸭式”，一定要反复讨论，充分消化，将理论转化成方法，将方法转化为工作习惯，将方法转化为业绩增长。“充气”是指厂家需要为经销商与销售人员输入信心，经由愿景规划、策略制定、行动计划，让经销商倍受鼓舞，士气高涨，热血沸腾。一个成功的经销商会议，既要“充电”，也要“打气”。
3、 方向明确，措施具体。会议内容必须明确经销商来年市场运作的方向与思路，且必须配套有实操方案、行动计划。
4、 参加对象既有经销商老板，也要有负责日常运作的负责人。光有老板，只有意识，未转化为行动，难有业绩。有执行人员参加会议，可避免老板信息传递的变形，迅速将培训内容转化为执行方案。
5、 人情味十足。与会的多是经销商老板，厂家应利用会议之机，多一些感情投入，增进厂商关系，推动“厂商一体”的进程。从一些细节入手，彰显人性化。
&濒诲辩耻辞;充电型&谤诲辩耻辞;经销商会议内容：
1、 总结与计划篇（输入信心/情感）：对上年的得失作一个总结，对表现优秀的经销商进行表彰，尤其要照顾到那些来年具有较大增长潜质的经销商，也即来年的重点经销商。同时发布来年的新策略、新计划、新政策。
2、 沟通篇（输入情感/信心）：会议应预留讨论的时间，充分听取经销商的建议与意见，并回应客户的建议。但主持人应具备会议技巧，不要将讨论导向一些诸如调价、广告补贴等敏感问题，以免产生群体效应，恶化厂商关系。
3、 培训篇（输入知识）：之前要对经销商的培训需求进行一次调查，针对经销商的知识结构、能力特长设计详尽的培训提纲，培训内容包括营销理论、经验技巧、实操方案，讲师则由外邀的理论基础与实操经验俱佳的咨询人员、厂家管理人员、优秀经销商组成。
4、 联欢篇（输入情感）：就如吃一次完整的正餐一样，饭后必须有水果和甜点，厂商联欢晚会就是“甜点”部分，这一部分是不可或缺的，通过晚会将会议气氛推上高潮，同时晚会中厂商人员的面对面交流可以消除诸多的误会、不愉快，使得厂商关系更融洽。
充电型经销商会议操作关键点：
1、会前调查：会前应对与会者进行一次调查，希望此次会议带来何种效果，希望接受哪些内容的培训？并与重点经销商对会议的主要内容进行小范围的交流，了解他们的想法。这个调查是不可忽略的。&苍产蝉辫;
2、《会议指南》：在会前应该将《会议指南》发放到与会经销商手中，让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项，提前做好热身。
、会议地点：会议地点要僻静，封闭式，杜绝过多的娱乐项目，尽量减少与会者与外界的交流。
4、主持人：一个好的主持人对会议效果起到十分重要的作用，主持人可创造良好的会议氛围，将会议主题导向计划的方向，提升会议效果。
5、统一：与会人员，身份一律平等。
6、培训：培训是重头戏。首先要进行内容规划，培训的知识结构要能满足与会者的需求，一般叁叁开，叁分之一内容为最新的营销理论，叁分之一是厂家的营销策略、操作方案，叁分之一是优秀经销商的成功经验；其次是讲师的选择，讲师的来源也是厂家、经销商、外邀各叁分之一，一般要求讲师要具有一定的培训技巧。叁是培训过程中要劳逸结合，培训一段时间后要适当游戏、休息。
7、联欢晚会：晚会的成功举办，为会议划上一个圆满的句号，留下一个美好的回忆。
8、餐饮：也是会议的组成部分，餐饮安排须照顾到各地口味，花样多一些，菜式不要重复。
9、会后评估：会后应对与会者进行一次调查，对会议效果进行评估。
参考资料：
